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序
概論:本書如何使你更成功
說服性演說的五大不敗法則

1、讓聽眾深度參與
2、創造興奮感
3、以故事來說服
4、推銷新構想
5、以感性為主要訴求
6、以幽默感說服
7、提出「事實」
8、啟發人心
9、改變觀念
10、建立信任
11、提出解決方案
12、提出財務方案
13、棄對手，選擇你
14、打動有敵意的聽眾

附錄A:「眼睛法則」
附錄B:從數據選擇正確策略
附錄C:性別與政治結盟對比研究

前言

　　演說是說服的核心部隊。說服的工具很多，例如，電話拜訪、會議、電子郵件，和信件。但在最重要的說服場合，面對最重要的客戶、經理、同儕、選民，或決定我們命運的許多委員會，你該用的方法當屬面對面的演說。面對面的說明是所有溝通場合中最重要的一種，有能力在演說中說服他人，是成功最重要的技巧。

　　本書將幫助你變成更有說服力的演說者，為你帶來優勢。如果你向來是被說服的一方，你應該已經知道，大部分的演說都很失敗。問題在於演說者並不明白說服性演說和其他意圖的演說有何不同。如果說服性演說是以其他用以告知或教育的講演模式來設計，就不會有太多的聽眾改變他們的心意。本書開創新的境界，將說服性演說視為全新的講演種類。

　　針對全球歷來最具說服力的講演者所做的研究、數千名受訪者參與的調查，以及數十次的訪談，<開口就讓你變心>選出精選的十四種說服方法，是你大幅提升說服力所需要的。這裡的每一種方法，其威力都寫在本書的每一章裡。每一章都舉一種方法，一步步引導你規畫、設計、呈現，和結束一場演說。本書中分別介紹這十四種方法，是因為每一種演說的架構本身就很獨特。舉例來說，為了達到最大效果，感性訴求的演說，其規劃、預想、創造，和分享方式，就和財務訴求的演說有所不同。當然，當你把這些方法應用到你自己的挑戰上時，可以加以混用。例如，你以幽默開場，然後再提出解決方案。

　　<開口就讓你變心>讓你首度接觸這些技巧的威力。你準備要掌握說服性演說的威力、變得更成功了嗎？翻開本書吧。

說服性演說的五大不敗法則

法則1:說服性演說通常都提倡一個有競爭性的選項

　　如果你要推銷產品、或者競選公職，你知道對手是誰、是什麼。但如果你要推銷一個構想、或想要爭取一筆預算通過時，你的競爭對手就沒有那麼明顯。在爭取預算通過時，你的對手可能是你的預算被砍很多、或公司其他部門想從你的預算中挖走一筆錢等等可能性。如果你要提出一個新構想，你的競爭對手可能是不同的觀念、或者只是維持現狀。在許多情況下，「不變」或漠不關心，是你最大的對手。

　　基本上，你的聽眾不會想到你的產品或選項是一直在競爭的狀態中，但身為一個想要改變聽眾想法和感受的演說者，你已經進入了一個競爭的世界。在每一場說服演說力中，都有一些產品、選項或構想，一旦被接受後，就會使你的聽眾不採納你所提出的產品、選項或構想。

法則2:說服性演說強化、深化對話，而非控制

　　最沒有說服力的演說，就是一開始先播幻燈片，又想完全控制，讓聽眾從頭到尾「聽完每一句話、看完每一張幻燈片」的講演。若你不承認聽眾有獨特的意識，對話就被關閉了。

　　為了要改變聽眾的集體態度和想法，你必須不斷地研究聽眾，調整你的演說節奏、語氣和內容，以求最大的效果。當他們對你的所說所為有反應時，你就獲得強烈的指示，知道他們相信些什麼。對於精通此道的大師來說，對聽眾演說，早在問答時段之前，就已經是個完全互動的過程。

　　說服演說力是聽眾嘗試接受新構想、產品或概念的過程。不可能馬上就合用。一定要回答某些問題、要排除某些擔憂、要提出更多的細節，要解說定價和競爭的資訊。沒有對話，就沒什麼說服力。

法則3:說服性演說是個說服的事件，不是幻燈片秀

　　當我開始計畫一場說服性的講演時，我一開始會問自己:「我要怎麼做，才能改變聽眾的態度和想法？我要怎麼做，才能幫助他們了解、刺激他們感受、告訴他們相反的情形、讓他們感覺興奮、讓他們緊張或不自在、幫助他們信任、讓他們參與、讓他們笑，或者看到金錢上的好處，而贏得他們我的產品或選擇的接納？」

　　我決定好必須要做什麼事之後，接著開始思考，如何才能最成功地和聽眾溝通、讓他們參與。我常常選擇經驗證有效的PowerPoint方式講演，但也非總是如此。接下來你會看到一些演說的例子，是透過互動式練習、故事和幽默感進行說服。

　　聽眾第一。首先要思考你該如何做才能說服他們，而不是第一張投影片上要寫什麼。

法則4:說服性演說鎖定聽眾的決策過程

　　不同於訓練、教育、或者只是告知的演說，說服演說力是要改變聽眾的想法或感受。但這種改變必須始於了解他們如何形成決策。我曾經很成功地說服一群聽眾相信我有最值得買的高品質產品，但我沒做成生意。我後來發現，我的聽眾並不要「最高品質」的產品，而是「夠好」又最便宜的產品。我介紹產品的工作做得很好，但沒能鎖定聽眾決策的過程。

　　說服性演說必須經過策略性的規畫和傳達，所以如果你改變聽眾的態度和想法，他們才能朝你希望的方式行動。對他們的決策不夠敏銳，你的目標就無法實現。

法則5:說服性演說要的是訂單

　　說服性演說有一個目標。在你離開聽眾之前，你若非已經達成那個目標，就是知道下一步該做什麼才能達成目標。聽眾是決策推動者。如果所有的決策者都在聽眾群裡，你就有大好的機會可以當場獲得同意，繼續進行。如果決策者不在現場，那講演就會變成一個產品或選擇爭取被接納、進入下一階段的場合。

　　在銷售演說中，如果你不要求訂單，你就不會有訂單。這個道理也適用於所有的說服性演說。